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O Código Genético da Venda

 
Transformando vendedores comuns em Gigantes
 

A mais importante descoberta em uma venda é aquilo que realmente faz o cliente decidir comprar. Pode parecer estranho, mas poucos vendedores sabem desvendar o que chamo de DNA da venda, alusivamente o código genético do cliente. Cada pessoa ou empresa tem um motivo de compra diferente, especialmente por que se refere ao lado invisível da venda.
 
 
Para mim, é o que difere um vendedor de um “tirador de pedidos”. Não é suficiente apenas saber qual produto ou serviço pode atender a necessidade de seu cliente, ou ainda, ter bom prazo, preço, qualidade e dar alguma vantagem, pois nada disso importa mais ao potencial cliente que o retorno ou recompensa que seu produto ou serviço trará para a vida dele(a) no campo pessoal ou na empresa. Abraham Maslow, importante psiquiatra que desenvolveu a pirâmide das necessidades, explica que todo ser humano está sempre motivado a atender respectivamente às questões:

1. Sobrevivência/ Necessidades básicas;
2. Aquisição/Segurança;
3. Família /Pertencimento/Lado Social;
4. Reconhecimento/Status;
5. Auto-realização/Satisfação Pessoal ou Profissional.
 
 
 

Quando aplicamos os conceitos de Maslow em vendas, podemos compreender completamente o DNA para cada cliente o sua importância no processo de vendas
Um cliente compra por um destes motivos, por exemplo:
Imagine um consumidor comprando um par de sapatos para trabalhar, é o primeiro emprego e se trata de um jovem rapaz. Esse par de sapatos significa para ele “sobrevivência”, pois precisa dele para trabalhar e provavelmente 01 par de sapatos lhe basta. Gosto de brincar que se o consumidor for uma mulher, seria bem diferente, não acha? Afinal a maioria das mulheres gosta muito de sapatos por questão de satisfação pessoal, segurança, status.

Mais um exemplo: Quando alguém te pede uma proposta e negocia com você, o comprador com certeza mostra a seu chefe o bom desconto que ele conseguiu e, logo espera obter “Reconhecimento”. Por que negociar um “precinho” ou um “prazão”? Você pode mostrar a ele outros pontos que lhe traga tal “Reconhecimento”, afinal seu produto/serviço é bom e merece valor.

 
“Clientes não compram carros, apartamentos,
roupas, crédito bancário, seguros, treinamentos,
computadores ou qualquer outro produto.
Eles compram aquilo que seu produto ou
serviço proporcionam para eles”
 

É preciso ir mais além por que nossos clientes (empresas ou consumidores) são pessoas e têm desejos diferentes em momento diferentes. Cada desejo não nos é mostrado se não soubermos fazer as perguntas certas.
Perguntar é a maior habilidade do vendedor e a única forma de descobrir o DNA da venda. Muitos vendedores sentem-se inseguros em perguntar demais e por essa razão acreditam que é melhor ser um profissional adivinho, que deduz respostas e normalmente erra. Quem supõe, corre o risco de errar e geralmente perde muitas vendas por isso. Não se trata de fazer um interrogatório insistente e que incomode o cliente. O correto é perguntar de forma inteligente, numa sequência adequada e eu posso lhe garantir que, o cliente irá gostar de responder. Você gosta quando o médico investiga antes de diagnosticar, certo? Por isso mesmo é que será fundamental não arriscar e evitar suposições e pré-julgamentos. A melhor saída é saber como perguntar, praticando uma sequência eficaz para investigar aquilo que o cliente necessita. São 04 passos de perguntas:
1. Definir a situação atual do cliente
2. Definir a situação desejada (o que ele quer) 
3. Descobrir as barreiras que o impeça de comprar algo de valor.
4. Determinar qual o retorno e recompensa maior que ele terá após a compra.

 
 

Tipos de perguntas: Como é? Como deveria ser? O que te impede? O que significa para você comprar isso?

Perguntas abertas extraem respostas e evitam suposições.

Gosto de enfatizar que o aspecto mais importante nas respostas são os pontos emocionais do cliente ou DNA. DNA é uma palavra chave que eu quero que a utilize como uma fórmula para o seu sucesso - um acróstico para que se lembre de desvendá-lo sempre: D.ESEJO N.UNCA A.PARENTE do cliente (D.N.A.- Lado intangível, invisível, emocional).

Pratique perguntas, desvende o DNA dos seus clientes e torne-se um Gigante das Vendas.
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